2005年04月15日

企画書の種類 ...説得と理解と手順

アクセス解析見てると、
検索キーワードで毎日必ず一つは出てくるのが
企画書だ。

だから、たまには企画書について書こうかなと思う。


以前によく書いてたように、ながながしたのだと続けて書くのがイヤになっちゃうので、続けられるようにできるだけごく簡単にしよう。

●企画書には、「説得」するものと、「理解」を得るものと、「手順」を示すもの...あるいはこれらの要素のミックスされたものがある。

●これらは...特に「説得」と「理解」は、似ているようで違う。

●「説得」というのは、
「これで良いのだ!」と「ナットク」してもらえればそれで良い。
営業マンならこのことをスグに直感的にわかってくれるんじゃないかと思うけど(技術系の人の中にはこの点勘違いする人もいるけど)
「ナットク」というのは、理路整然とこれが正しいと「理解」を促しても得られるとは限らない。
そもそも相手がそんな理路整然にじっくり耳を傾ける意志や時間や能力があるか否かってのもあるからだ。
「理解」してくれなくても、「ナットク」してくれて、「説得」に成功することは多々あるし、その逆も多い。

●「理解」の前に、「まず説得」をしなきゃならない相手というのは、「聞いて頂く」相手だ。なんらかの承認・同意を得る相手だ。
取引先、その他のステークホルダー、
「聞いて頂く」ってのはちょっと変だけど、
上司やプロジェクトに巻き込みたい他部門とかも
とかくそう位置づけられるだろう。

●「まず第1に説得」という企画書の作り方には幾つかポイントがある。

事実から入る
 ...人は聞きながら「Yes...そうだよね。そうなんだ!」を繰り返していると、つづく内容にも「No」と言いにくくなる。
 ...挨拶にお天気の話題ってのは、経験的に身につけた否定の空気をつくらせない工夫だ。...今の天気ってのは、否定しようもないことだから。
 ...だから、簡単な与件の要点の確認、最も重要な背景としての数字=グラフとか...などがまず最初に来る

相手が最も不安に感じていることをクリアしていることを早めに強調しておく。

 ...例えば、大規模なプロジェクトの提案では、最初にプロジェクトメンバーの一覧表...役割・氏名・連絡先・実績...を入れちゃうということだってある。
  これによって、実行力を保証するわけだ。
 ...相手が最大の不安とするポイントを、安心に変えると、一気に承認に変えられることがあるわけだ。
 ...そもそも、相手があなたの提案を聞く気になった時点で、基礎的な関心はできているのだから。

▼自信満々につかえず、とうとうとしゃべれるようにしておく。
 「説得」の企画書とは「お話」の企画書だ。

 ...いつでもこれは同じだろうと思う人もいるかもしれないが、「理解」や「手順」を示す企画書では、基本的には「補足説明」ができればよい。補足説明とは全体ではなくて、断片だ。
 「理解」の書類はしゃべれなくても良いが、書類自体が構造的に説明する力がなくてはならない。
 ...ところが、「説得」の企画書は、いかにスムーズに自信満々に「お話できるか」が大事だ。
 ...以前に書いた、プレゼン書類をつくる前に、まず話し言葉でプレゼンテーションのシナリオを作り、それにプレゼン画面を当てはめていくといった手法が有効だ。
 ...体系的であるよりも、離しやすさを優先しよう。
 ...これは、人は内容以前にプレゼンテーターの態度・力量をはかろうとするものだし、また、コトバでこそ説得されるからだ。

▼できうる限り簡潔な表現・言葉を選び抜く。

 ...複雑なマトリクスやフローといった構造図はできる限り使わない。
 ...説得のコトバを選び抜いて、それをポンっと置く。
 ...人はコトバで判断する。
  同じ事を言うにしても、コトバの選び方で評価が大きく変わってくる
  例えば、忠誠客というのとロイヤル客というのと愛着客というのではまるで印象が違うでしょう?相手への響き方が違ってくる。
 ...コトバは、合い言葉になり求心力になる。
  求心力のある合い言葉を持てないと、プロジェクトは力を持てない。プロジェクトメンバーだけでなく、プロジェクトの承認を求める相手も合い言葉を共有してもらうことが大事だ。

▼要点にビジュアルを使う。

 ...なんでもかんでも、色や写真や絵が溢れているデコラティブな書類をつくろうとする人がいるけど、これは間違いだ。
  かえって要点はぼけるし、だいたいおバカさんがつくった書類に見える。
 ...但し、要点にビジュアルを使うことはとても大事だ。
  コトバでは説得しきれないものがある。
  人は最後はコトバで判断するが、その判断を促す最も強力な武器になるのがビジュアルだ。
 ...例えば、冒頭に論旨の土台になるある事実を示すとする。
  ○○層の□□への参加が爆発的に増えている...とかね。
  でも、新たに発見した印象的な事実であるほど、数字とかメディアクリップとか並べても、「ほんとうにそうか??」っていう疑問が膨らむばかりだったりすることも多い。
  こういう時にこそ、まさにその事実を捉えている写真...○○層が嬉々として□□に参加している様を様々な角度から捉えた画を並べてしまうわけだ。百聞は一見にしかず。
 ...もし、どーせ取材するなら、ムービーを使おう
  グルインの結果を写真とレポートで整理して示しても「恣意的に対象者選んでるんじゃないの?」なんてことを言い出すような人でも、グルインの様子をムービーで見せるとそのリアリティに妙に...こっちの意図以上にナットクしてしまうなんてこともよくあることだ。

▼常にこれが正しいわけではない。相手を知り尽くすこと。

 ...なにで「説得」されるかってのは、人によって違う。
 ...「隙のないリクツ」「情感・情熱」「トレンド」「不安のクリア」「先行事例」「関係者世論」「権威」...いろいろある。
 ...例えば、極端なはなし、書類の厚みで説得されちゃうようなタイプだっている。...まーこういうのは無能か無責任かのどっちかだけど。
 ...結局、今まで書いてきたのは一般論であって、説得すべき相手を知り尽くすし、それに意識してつくるしかないわけだ。
 ...つまり、説得の企画書にはオールマイティはない。相手の数だけ答えがある。
 ...ただし、キーマンが絞りきれないような場面では、今回書いたようなことが当てはまると思って事を進めた方が良いはずだ。

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ならば、「理解」を得るための企画書ってどういうのか?
「説得」のものとどう違うのか?
...これがまるっきり違うんだよね。

しかも、「説得」と「理解」をセットにしなきゃならない場面だって多い。

...結局長くなりすぎてしまった。
...まだまだ、全然書き足りないんだけど...

...「理解」の企画書は、また今度。

...こんなんじゃ、続かないかもなー。

書き始めちゃったから、この流れだけは完結させるつもりだけどさー。
posted by waki at 14:12 | Comment(0) | TrackBack(0) このエントリーを含むはてなブックマーク
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