2004年06月15日

請求額

ここって本来のテーマはフリーランスだから、
たまにはそのあたりのことも書こう。

で、
ちょーど請求作業してたので、
請求額ってお題でなんか書いてみます。

フリーランスの請求額ってのは、
能力×仕事量
だと思ってる人が多いけど、
それは違うぞ!
ってこと。

いつか本家サイトの方でそのあたりのこといろいろ書いたと思うけど、
今回は、
「フリーランスの請求額は(も)、
取引先との関係で決まる」ってことを書いてみよう。

もちろん規制産業とかなら別だろうけど、
ほとんどのフリーランスの仕事はそうだ。

あったり前だって言われそうだけど、
現実の場面ではわかってないように見える人がすごく多い。

わかっていたら
「オレはこんなに高度なスキルをもってるのに、
なんでオレよりスキルの低いアイツの方が単価が高いんだ」
なーんて愚痴を言うわけがない。

単純に売り手か買い手かってだけじゃなくて、
例えば同じ売り手状態だとしても、

例えば、
ある業務についての能力がとても高い人Aさんがいるとする。
しかも、取引先は常に仕事を出したくてしょーがない状態で
さらに、フリーランスの競合も少ないとする。
完全な売り手状態だ。

その上で、Aさんが、
1.その業務について取引先aの人たちも能力が高くて、その取引先aでオーバーフローしている仕事を請ける
2.その業務について取引先bの人たちも必要充分にできるけど、Aさんの方がより能力が高く確実に高い成果をあげる仕事ができるということで依頼を請ける
3.その業務について取引先cの人たちには実質的に遂行能力がなくて、仕事を請ける

この場合、請求額は大抵、
3>2>1になるし、もし業界相場のようなものがないジャンルの仕事だとしたら...プラニングや有力関連団体がないような分野のコンサルだったりすると、その額はかなりの差になる。

イメージとしては、例えば、
3:200万
2:100万
1:70万
って感じだ。

但し、2のケースで、「高い成果」ではなくて、「高いクオリティ」だとしたら、
3>1>2
3:200万
1:70万
2:50万
って感じになるハズだ。

つまり、この手のショーバイは、
どういう関係性で誰とつき合うかで、
すぐ4倍くらいの差は出ちゃうわけだ。

では、もしAさんの能力が中くらいだったら、低かったら、
取引先のニーズが中くらいだったら、低だったら、
競合状況が厳しかったら...
といろんな状況の組み合わせがあるわけだけど、

なんにせよ、絶対的なスキルレベルの問題では決まらないどころか
それより他の面が大きいってことだ。

さらにフリーランスの場合、
需給関係よりもっと重要な要素もある。

それは、

1.売り手(フリーランス)の意識...適切な値段で交渉できるか...
っていうか、高いこと言えるか...可能なら思い切った高い値段付けることにビビらないか。強気か弱気かってこと。

2.買い手(取引先)の業務内容への理解力=評価力=応用力

3.ブランドというかオーラへの期待値
実績とか著名性とかそういうのね。

って3点が大きい。

1は簡単なはなしで、200万請求できる時に、
「こんなに請求したら嫌われちゃわないかな...」とかって悩んで(弱気になって)
自主規制して100万にしちゃうみたいなことだ。
一度100万にしたら、次に同じ内容で200万にはできない。
そんなことをしたらそれこそ信用を失ってしまう。
いったん信用を失えば、「本当は50万にだってできるだろう」って思われるわけだ。

人間、同じことやってて、評価(報酬)が徐々に下がれば、イヤになるし、
気が付けば手を抜いていたりするようになる。
そうなれば、「本当に(仕事の中味まで)50万のヤツ」に成り下がるわけだ。

2は、いっくら高度な仕事をしていても、相手がそれを理解できなければ、例えニーズ自体は大きくて、仕事出したくてしかたないような状況でも、低め低めに誘導しようとするってこと。
もちろん相手が理解できないようなら、そもそもそんな仕事は意味がない(役に立たない=そのうち仕事も来なくなる)のだけど、

実は
原価管理してる人と、直接仕事のやり取りしている人が違って、
直接担当は理解していて、それをもとに大きな成果をあげていても、
原価管理者が、「たしかに成果はあげているけど、こんな紙にこんなにお金払うわけ?オレにも書けそうじゃん。なんかおかしーぞ」とか思い始めて(理解できなくて)、支払を渋るなんてこともよくあるわけだ。

それから、まったく同じレベルの仕事をやったとしても、
a社は、それを活かせないで「アタマ良さそうな仕事ができた」と言って喜ぶだけ、
b社は、それで次々と億の仕事を決めるなんてことになる
なんて差が出ることもよくあることだ。

一見同じように評価してくれていたとしても、
b社は本質を理解しているからそれをどんどん売上だったりルート開拓だったり具体的な成果につなげるけど、
a社の評価は、気分だったり、上司対策だったり、たんに金が余ってるだけ...だったりするわけだ。
とーぜん、出だしは同じでも、そのうち、b社の支払とa社の支払には大きな差が出てくる。

...なんかこんなことずっと書いてても、
なーんも意味無いような気がしてきた。

やっぱ、結局はこんなことより、
(毎度同じだけど)

1.好きな(本質的な集中力を発揮・持続できる)分野か?

2.運

だな。

好きで能力があっても、結局いろいろさっきまで書いてるようなこととかの状況をたいして「選べない」、大抵はそういう状況は向こうからやってくるし、巡り合わせないヤツのところにはこない。

実も蓋もないけど。

ただ、多くの人が言ってるように「運」はある程度ならコントロール可能なハズだ。

例えば、自己評価が低すぎる人は、チャンスの芽が目の前に現れても「そんなのできない」って考えちゃてみすみすチャンスを失うわけだけど、
意識的に「機会があるならやってみよう」と思うようにすれば、少しは状況は変わってくるとかさ。

そういう意識面というか、行動とか対人意識とかをチューンするだけでかなり違うはずだ。

それでも、もちろん巡り合わせの悪い人ってのもいるし、
もーぜんぜん行動力なくて対人関係苦手でも(つまり出会う機会量が少ない人でも)、うまく巡り合わせる人とかもいるしね。
そこまで行ったら、もう運だよねと言うしかないけどさ。

なんだか、いっぱい書いた割には
結果としてどーでもいいような役にもなんにも立たない内容になってしまった。

まっ、いいさ。
ここは雑記帳だから、気分良く書き散らかすのが大事。
posted by waki at 00:36 | Comment(0) | TrackBack(0) このエントリーを含むはてなブックマーク
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